آشنایی با شغل

مدیر فروش

آشنایی با شغل مدیر فروش

مدیران فروش با واسط‌ها و توزیع کنندگان در ارتباطند. آنان از تحلیل آمارها برای تعیین ظرفیت و میزان موجودی محصولات و نظارت بر ترجیحات مشتریان استفاده می‌کنند.

کار مدیر فروش چیست

مدیران فروش، تیم‌های فروش را هدایت می‌کنند. تعیین اهداف فروش، تحلیل داده‌های به دست آمده از بازار، توسعه برنامه‌های آموزشی برای نمایندگان فروش سازمان، از وظایف ایشان است. مسئولیت‌های آنان بسته به اندازه سازمان متفاوت است. اگرچه بیشترشان به مدیریت نحوه توزیع محصولات و خدمات از طریق تعیین قلمروها و اهداف فروش و برگزاری برنامه‌های آموزشی برای نمایندگان سازمان می‌پردازند، در برخی موارد آنان کارهای مربوط به استخدام و آموزش نیروی کاری جدید در بخش فروش را نیز بر عهده دارند.

آنان با ارائه راه‌های بهبود عملکرد به نمایندگان فروش سازمان کمک می‌کنند.  مدیران فروش ارتباط نزدیکی با مدیران سایر بخش‌ها دارند. برای مثال بخش بازاریابی مشتریان جدید را برای انجام فروش به این بخش معرفی می‌کند. ارتباط این دو برای گسترش کمی و کیفی مشتریان بسیار حیاتی است. از آنجا که مدیران فروش بر ترجیحات مشتری و میزان موجودی انبارها نظارت دارند، ارتباط نزدیکی نیز با بخش‌های طراحی و توسعه و انبارداری دارند. مدیران فروش مسئولیت‌های مختلفی دارند و شغل آنها پر از فشار کاری و اضطراب است. بسیاری از آنان پیوسته برای رفتن به دفاتر استانی، محلی و منطقه‌ای در سفرند. بیشترشان به صورت تمام وقت کار می کنند و حتی گاهی در شب‌ها و تعطیلات نیز مشغول به کار هستند.

مسئولیت‌ها و وظایف مدیر فروش

مدیران فروش بسته به اینکه در چه صنعتی و شرکتی با چه ابعادی کار می‌کنند وظایف مختلفی دارند. اما موارد زیر از جمله مهم‌ترین وظایف ایشان در شرکت‌های متوسط و بزرگ صنایع مختلف است:

• نظارت بر مدیران فروش استانی و منطقه‌ای  و کارکنان آن‌ها در شرکت‌های بزرگ
• حل مشکلات مشتری در رابطه با فروش و خدمات پس از فروش
• تهیه بودجه فروش و تایید هزینه‌های واحد فروش
• نظارت بر ترجیحات مشتری برای تعیین تمرکز فعالیت‌های فروش
• تحلیل آمارهای فروش و گزارش به مدیر عامل و هیات مدیره
• طرح‌ریزی فروش‌ها و تعیین سودآوری محصولات و خدمات
• تعیین نرخ‌های تخفیف و برنامه‌های قیمت‌گذاری خاص
• برنامه‌ریزی و هماهنگی برنامه‌های آموزشی کارکنان فروش

دانش و مهارت مورد نیاز شغل مدیر فروش

• مهارت عالی در مذاکره و فروش:  مهارت برقراری ارتباط بر مخاطب و خریدار احتمالی تاثیر می‌گذارد و فقط به زمان جلسات مذاکره ختم نمی‌شود. فروشنده موفق در همه ابعاد ارتباطات اجتماعی و کاری باید تاثیرگذار باشد و عالی عمل کند
• شم تجاری خوب: به منظور تشخصیص مناسب فرصت ها و تهدیدهای بازار و اتخاذ تصمیمات مناسب و سیاستگذاری صحیح برای موفقیت فروش در شرایط مختلف
• توانایی انگیزش و رهبری تیم: برای سازماندهی هرچه بهتر تیم فروش  مدیر فروش
• ابتکار و اشتیاق: زیرا خیلی از فروش های موفق پس از بارها پاسخ منفی از سوی خریداران صورت می گیرد و فروشنده موفق کسی است که در طول فرایند مذاکره همواره اشتیاق خود برای فروش را حفظ کرده و در مواقع مورد نیاز برای پیشبرد فروش خود از خلاقیت و ابتکار خود بهره جسته است.
• مهارت‌های برنامه‌ریزی و سازماندهی: به منظور تخمین بودجه فروش و پیش بینی درآمد شرکت و در نتیجه تلاش برای تحقق آن
• توانایی تحمل فشار کاری زیاد: با توجه به اینکه در فرایند فروش مخصوصا فروش های تخصصی و بزرگ به هیچ عنوان انتهای کار مشخص نیست و معلوم نیست آیا مذاکرات درحال انجام به فروش منتهی می شود یا خیر، همواره تیم فروش و بویژه مدیر فروش تحت فشار کاری و روحی زیادی به سر می برد. در شرایط نامساعد اقتصادی نیز این فشار و استرس افزایش می یابد و متخصصین این حوزه باید بتوانند به نحو مناسبی با آن مقابله کنند.
• مهارت‌های فناوری اطلاعات، مدیریت بودجه و گزارش‌نویسی: با توجه گسترش فناوری اطلاعات و ارتباطات در مشاغل گوناگون، یکی از مهمترین مهارت های مورد نیاز مدیران فروش تسلط بر ابزارهای مرتبط همچون اینترنت، ایمیل، نرم افزارهای اداری برای تایپ نامه و گزارش و سایر نرم افزارهای تخصصی در این حوزه است که بدون تسلط بر آنها شاید در دنیای پر رقابت و پر سرعت امروز نتوانند ادامه مسیر دهند.
• مهارت‌های تخصصی: به عنوان مثال مدیر فروشی که در صنعت نرم افزار فعالیت می کند باید دانش تخصصی در این حوزه داشته باشد و یا اینکه شخصی که به عنوان فروشنده و یا مدیر فروش در صنعت خودرو کار می کند باید اطلاعات کاملی در این زمینه داشته باشد.

تحصیلات مورد نیاز برای ورود به شغل فروشندگی

فروشندگی دارای ابعاد گسترده و پیچیده‌ای است و به دانش و مهارت های گوناگون نیاز دارد که بسیاری از آن‌ها در محیط‌های آموزشی خارج از دانشگاه و مدرسه تدریس می‌شود و برخی از آن‌ها نیز حاصل کسب تجربه است. فارغ‌التحصیلان رشته‌هایی مانند مدیریت بازرگانی در صورت ورود به حوزه فروش از نظر تخصصی و شناخت بازار و نحوه مذاکره و سایر موضوعات مرتبط از آمادگی تئوریک بیشتری نسبت به سایرین برخوردارند.

اما در دنیای واقعی تمام افراد در صورت داشتن علاقه مندی، تخصص و مهارت لازم می‌توانند وارد این شغل شوند و در برخی از موارد تنها افرادی خاص با تخصصی منحصر به فرد است که می‌توانند محصول خاصی را به فروش برسانند. به عنوان مثال در یک شرکت تولید کننده قطعات یدکی اتوموبیل، مدیریت و عملیات فروش حتما باید توسط یک متخصص مکانیک خودرو صورت گیرد یا اینکه در یک شرکت فروشنده نرم‌افزارهای سازمانی، فروشنده باید تخصص لازم در حوزه نرم‌افزار و فرایندهای سازمانی را داشته باشد. در این گونه موارد متخصصان فروش یا تحصیلات مرتبط با صنعتی که در آن کار می‌کنند دارند یا به صورت تجربی تخصص‌های لازم را کسب کرده‌اند.

فرصت‌های شغلی و بازار کار  مدیر فروش

کارشناسان و مدیران فروش می توانند در بیشتر سازمان ها و شرکت ها به خصوص نوع بازرگانی و تجاری آنها مشغول به کار شوند. در واقع تمامی شرکتها که محصول یا خدمت تولید می کنند نیاز به فروش آن دارند و این کار فقط با داشتن یک تیم فروش میسر است. هر شرکتی اعم از تولید کننده مواد غذایی تا وارد کننده لوازم التحریر برای ادامه بقاء نیاز به فروش محصولات خود دارد و با توجه به نوع بازاری که در آن فعالیت می کند به افراد متخصصی نیاز دارد تا بتوانند به شیوه های مرسوم فروش، محصولات و خدمات تولید شده را به بازار عرضه کرده و به فروش رسانند.

نکته قابل توجه اینکه، فروشندگان هر صنعت علاوه بر تبحر و تخصص در مباحث مربوط به فروش، باید نسبت به حوزه تخصصی فعالیت خود اطلاعات کامل داشته باشند. به عنوان مثال فروشنده یک شرکت نرم افزاری باید خودش خیلی خوب بر امکانات و ویژگی های نرم افزاری که می فروشند احاطه داشته باشد، در غیر این صورت مشتری نیز اطمینان کافی به او نمی کند.

در ایران با توجه به الزام قانونی دولت برای خصوصی‌سازی هرچه بیشتر شرکت های دولتی و تقویت بخش خصوصی و در نتیجه رقابتی تر شدن بازار نسبت به گذشته انتظار می رود میزان تقاضای شرکت ها برای جذب متخصصین فروش و توسعه واحد های فروش و بازاریابی در سال های آتی افزایش یابد و بالاتر از متوسط نرخ رشد اشتغال در کشور قرار گیرد اما متاسفانه در این خصوص آمار و ارقام دقیقی در دسترس نمی باشد.

 

جست‌وجوی آگهی

استخدام مدیر فروش

جست‌وجوی آگهی

استخدام کارشناس فروش

شخصیت‌های مناسب شغل مدیر فروش

در یک انتخاب شغل صحیح و درست، عوامل مختلفی از جمله ویژگی‌های شخصیتی، ارزش‌ها، علایق، مهارت‌ها، شرایط خانوادگی، شرایط جامعه برای هر فرد باید در نظر گرفته شوند. یکی از مهم‌ترین این عوامل ویژگی‌های شخصیتی است. شناخت درست شخصیت هر فرد فرآیندی پیچیده و محتاج به تخصص و زمان کافی است. البته هر فرد ویژگی‌های منحصر به فرد خود را دارد، حتی افرادی که به نوعی تیپ شخصیتی مشابه دارند، باز هم در برخی موارد با یکدیگر متفاوت اند. به طور کلی همیشه افراد موفقی از تیپ‌های شخصیتی مختلف در همه مشاغل هستند و نمی‌توان دقیقا اعلام کرد که فقط تیپ‌های شخصیتی خاصی در این شغل موفق می‌شوند. اما طی تحقیقاتی که صورت گرفته تیپ‌های شخصیتی که برای این شغل معرفی می‌شوند، عموما این کار را بیشتر می‌پسندند و رضایت شغلی بیشتری در آن داشته‌اند.

برای مشاهده سایر مشاغل اینجا کلیک کنید